Quem vive só de marketplace está em risco: caminhos para o lojista brasileiro se proteger e crescer

A armadilha da dependência total dos marketplaces

Nos últimos anos, muitos lojistas brasileiros enxergaram nos marketplaces uma porta de entrada rápida para o mundo digital. De fato, vender em plataformas como Mercado Livre, Shopee ou Amazon pode parecer o caminho mais fácil: o público já está lá, a estrutura está pronta e basta cadastrar os produtos para começar a vender.

Mas o que parece uma vantagem no início pode se tornar uma armadilha com o tempo. Muitos lojistas estão percebendo que viver só de marketplace é como montar uma loja em um shopping onde o aluguel aumenta todo mês e o dono do espaço pode mudar as regras a qualquer momento. Você não tem controle sobre os dados dos seus clientes, depende das taxas que são cada vez mais altas e precisa concorrer diretamente com grandes marcas — muitas vezes com orçamentos bem maiores.

Além disso, os custos escondidos vão aparecendo. A comissão cobrada por venda, os custos logísticos, os investimentos em anúncios dentro da própria plataforma… No fim das contas, o que sobra de lucro costuma ser muito pouco. E o pior: toda essa estrutura não constrói valor para a sua marca. Quem compra lembra do marketplace — não do seu negócio.

Essa dependência deixa o lojista vulnerável. Basta uma mudança nas regras da plataforma ou uma queda no seu ranqueamento para as vendas despencarem. Por isso, é essencial entender que marketplace pode ser um canal de vendas — mas não deve ser o único. Construir um negócio saudável e com futuro exige mais do que estar onde todos estão. Exige controle, estratégia e identidade própria.

O que você perde quando depende só do marketplace?

Vender apenas em marketplaces pode parecer conveniente, mas essa escolha traz uma série de limitações invisíveis e perigosas para o crescimento do seu negócio. O primeiro grande problema é que você não tem acesso aos dados dos seus próprios clientes. Ou seja, não sabe quem comprou, não consegue criar um relacionamento direto e não pode usar essas informações para fazer novas ofertas, criar promoções ou fidelizar quem já comprou de você.

Além disso, você não controla a experiência de compra. O layout da vitrine, o tipo de atendimento, a embalagem, tudo é padronizado pela plataforma. Isso dificulta muito a construção de uma marca forte e memorável. O cliente pode até gostar do seu produto, mas vai se lembrar mais do marketplace do que da sua loja.

Outro ponto crítico está na precificação e nas margens. Os marketplaces cobram comissões por venda que, somadas a outros custos operacionais, reduzem bastante o seu lucro. E como você está disputando espaço com milhares de outros vendedores, muitos deles oferecendo o mesmo produto, a competição vira uma guerra de preços. Resultado: você vende, mas não ganha.

Por fim, existe a vulnerabilidade diante das regras do jogo. Um simples ajuste de algoritmo, aumento na taxa de comissão ou suspensão injusta da sua conta pode derrubar todo o seu faturamento de uma hora para outra. Você está nas mãos de uma plataforma que decide as regras, e isso é sempre arriscado. A verdade é simples: quando você depende só do marketplace, você abre mão de construir algo que é realmente seu.

O papel das lojas próprias e da construção de marca

Ter uma loja própria é dar um passo importante rumo à liberdade e ao controle do seu próprio negócio. Quando o lojista sai da dependência exclusiva dos marketplaces e começa a construir seu espaço, ele passa a definir as regras do jogo. Isso vale tanto para lojas físicas quanto para lojas virtuais.

Ao criar uma loja própria, o lojista pode personalizar o atendimento, cuidar da apresentação da marca e oferecer uma experiência que reflita a identidade do seu negócio. Além disso, ganha acesso direto aos dados dos clientes, o que permite entender melhor o público, fazer ações de fidelização e planejar campanhas mais eficientes.

Outro benefício importante é a possibilidade de criar um vínculo verdadeiro com quem compra. A construção de marca vai além de ter um logotipo bonito. É sobre fazer o cliente lembrar de você, confiar em você e preferir a sua loja, mesmo que existam outros vendendo o mesmo produto. Marcas fortes não competem só por preço, elas competem por conexão e confiança.

Não é preciso começar com grandes investimentos. Uma loja virtual bem estruturada, com identidade visual clara, informações organizadas e boa comunicação já faz diferença. O importante é dar o primeiro passo com estratégia e visão de futuro.

Ter sua própria loja não é apenas uma alternativa. É um caminho essencial para quem quer construir um negócio sólido, duradouro e com nome reconhecido no mercado.

Exemplo brasileiro: como a Havan virou um modelo de autoridade e independência

A Havan é um dos exemplos mais visíveis no varejo brasileiro de como uma marca pode crescer com força própria e independência. Parte importante desse sucesso vem da presença marcante do seu fundador, Luciano Hang, que decidiu colocar o rosto na frente do negócio e se tornar o porta-voz direto da marca. Essa estratégia, além de inusitada, gerou identificação com o público e criou uma conexão difícil de copiar.

Ao se expor e se comunicar diretamente com os consumidores, o dono da Havan transformou a loja em algo mais do que um ponto de venda. Criou uma comunidade, uma narrativa e um estilo reconhecido em qualquer parte do país. Isso trouxe não só visibilidade, mas também autoridade. As pessoas lembram da marca, confiam nela e reconhecem sua identidade, o que se traduz em mais vendas e lealdade.

Esse exemplo pode parecer distante da realidade de um pequeno lojista, mas a essência é a mesma. Mostrar quem está por trás do balcão, usar as redes sociais para se comunicar com o cliente, contar histórias reais do negócio e participar ativamente da construção da marca são atitudes que qualquer lojista pode adotar, mesmo sem grandes recursos.

A chave está em criar um vínculo com o público e se posicionar com autenticidade. No fim das contas, as pessoas se conectam com pessoas. E quando o cliente vê quem está por trás da loja, passa a enxergar mais valor em comprar ali.

Estratégias práticas para o lojista começar a se libertar dos marketplaces

Se depender apenas dos marketplaces não é sustentável, a pergunta natural é: por onde começar? Abaixo estão algumas estratégias simples e realistas que qualquer lojista pode adotar para construir autonomia e fortalecer seu negócio no digital.

1. Crie sua loja virtual própria
   Hoje em dia, abrir uma loja online é mais acessível do que parece. Existem plataformas simples e completas que ajudam a colocar seu catálogo no ar sem precisar de programação. O importante é que o cliente possa encontrar seus produtos fora dos grandes marketplaces.
2. Use o Hub AWISE para integrar e centralizar sua operação
   Com o Hub de Integração para Vendas Online AWISE, o lojista consegue gerenciar vendas feitas em marketplaces, loja virtual, redes sociais e até loja física em um só lugar. É possível acompanhar pedidos, estoque, logística e até o comportamento dos clientes, tudo em um painel unificado. Isso dá mais controle e inteligência para tomar decisões e planejar o crescimento com segurança.
3. Trabalhe o SEO da sua loja para ser encontrado no Google
   O SEO, que significa otimização para mecanismos de busca, ajuda sua loja a aparecer quando alguém procura por produtos no Google. Isso gera tráfego gratuito e recorrente. Use palavras simples e diretas nos títulos dos produtos, crie descrições bem escritas e inclua imagens de qualidade.
4. Venda diretamente pelo WhatsApp e redes sociais
   O Instagram, o Facebook e o WhatsApp são canais poderosos para vender sem depender de intermediários. Publique novidades, responda rápido e mantenha um contato próximo com os clientes. Essa proximidade gera confiança e estimula novas compras.
5. Mostre quem está por trás da marca
   Assim como no exemplo da Havan, a presença do dono ou responsável pela loja faz diferença. Grave vídeos simples, conte a história do seu negócio e apareça nas redes sociais. As pessoas compram mais de quem elas confiam e conhecem.
6. Construa uma base própria de clientes
   Ter uma lista de contatos por e-mail ou WhatsApp permite que você faça ofertas, divulgue lançamentos e mantenha sua loja ativa na memória do cliente. Essa base é sua e não depende de nenhuma plataforma. Cada uma dessas ações é um passo em direção à independência. O segredo está em começar pequeno, mas com consistência. A longo prazo, isso faz toda a diferença.

Marketplaces como aliados, mas não como base única

Os marketplaces ainda são importantes. Eles concentram tráfego, oferecem estrutura pronta e podem gerar vendas rapidamente. Para muitos lojistas, servem como uma porta de entrada para o mundo digital. Por isso, não se trata de abandonar essas plataformas, mas sim de usá-las com consciência.
A melhor forma de encarar o marketplace é como se fosse uma loja dentro de um shopping. O movimento já existe, o aluguel pode valer a pena, mas você não manda no espaço. Pode ser vantajoso estar ali, mas não é inteligente depender só daquele ponto para sobreviver.

Utilizar o marketplace de forma estratégica significa aproveitar o volume de vendas para ganhar escala, girar estoque e aumentar o faturamento. Mas, ao mesmo tempo, é fundamental construir uma estrutura própria que permita contato direto com o cliente, controle sobre a margem de lucro e liberdade para crescer no seu ritmo.

Lojistas que usam os marketplaces apenas como um canal de apoio, enquanto fortalecem sua própria loja e marca, têm muito mais chances de crescer de forma sustentável. A combinação entre os dois mundos pode ser poderosa, desde que o centro da operação esteja nas suas mãos.

O futuro do varejo: fragmentação, live commerce e o papel do lojista como influenciador

O varejo está mudando rápido. Se antes bastava ter uma boa vitrine e um ponto de venda movimentado, hoje é preciso estar presente em diferentes canais, formatos e momentos. Essa fragmentação do consumo traz desafios, mas também muitas oportunidades para o lojista que está atento.

Uma das mudanças mais visíveis é o crescimento do live commerce, que são as vendas feitas por meio de transmissões ao vivo, principalmente nas redes sociais. Essa forma de vender combina entretenimento com oferta direta e já faz muito sucesso em países como a China. No Brasil, o modelo ainda está se desenvolvendo, mas já mostra grande potencial, especialmente entre lojistas que sabem se comunicar com o público.

Nesse novo cenário, o lojista deixa de ser apenas um vendedor e passa a ser também uma espécie de influenciador local. Mostrar os bastidores da loja, falar sobre os produtos, ensinar o cliente a usar, dar dicas, contar histórias reais… tudo isso fortalece o relacionamento e constrói autoridade.

Quem aparece, conecta. E quem conecta, vende mais. Não é necessário ter equipamentos profissionais nem ser um especialista em vídeo. O mais importante é ter autenticidade e consistência. Um conteúdo simples, feito com o celular, mas com verdade, já é o suficiente para criar laços com o público.
O futuro do varejo pertence a quem entende que vender vai além de oferecer produtos. É sobre criar presença, construir confiança e marcar espaço na vida das pessoas. E isso começa com a decisão de sair do anonimato e ocupar o lugar de destaque que o seu negócio merece.

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