A nova realidade do varejo: quem é o concorrente de verdade?

Durante muito tempo, o lojista de bairro olhava para os lados e via suas lojas vizinhas como os principais concorrentes. Hoje, isso mudou completamente. Agora, o verdadeiro concorrente pode estar a milhares de quilômetros de distância e estar acessível na palma da mão do seu cliente, pelo celular.

Marketplaces como Shein, Shopee e Amazon oferecem preços baixos, entrega rápida e uma enorme variedade de produtos. E o mais importante: eles já estão no dia a dia do consumidor. Basta um clique para uma pessoa que mora na rua da sua loja comprar direto da China, com um preço que muitas vezes você não consegue cobrir nem comprando no atacado.

Imagine a cena. Uma cliente entra na loja perguntando por uma blusinha que viu no TikTok. A vendedora diz que não tem. O que essa cliente faz? Em vez de esperar a próxima reposição, ela atravessa a rua, abre um aplicativo e compra com entrega garantida. Essa é a realidade.

Isso não quer dizer que o pequeno varejo está condenado. Mas significa que o jogo mudou. Não basta mais apenas abrir a loja, colocar os produtos na vitrine e esperar os clientes aparecerem. Para vencer esse novo jogo, é preciso entender com quem se está competindo e adaptar a forma de vender.

O erro mais comum: atender não é o mesmo que vender

Uma das confusões mais comuns nas lojas é acreditar que simpatia e bom atendimento são suficientes para garantir vendas. Embora ser gentil e educado ajude, isso por si só não fecha negócio. Um vendedor que apenas espera o cliente entrar, sorri, mostra o produto e diz “fica à vontade” está atuando como um atendente. E esse tipo de postura não sustenta um varejo competitivo.

Vender de verdade é muito mais do que atender. É entender o motivo pelo qual o cliente está ali. É perguntar, ouvir com atenção, oferecer alternativas e saber argumentar com base na necessidade da pessoa. Vender é tomar iniciativa. É agir.

Imagine um cliente que entra na loja procurando um produto na cor verde. O atendente diz que não tem, agradece e encerra o contato. Já o vendedor de verdade pergunta o motivo daquela escolha, entende que a pessoa precisa de algo discreto ou chamativo, e então oferece uma solução próxima, como um verde escuro ou outro tom que atenda ao objetivo. Isso é vender.

O problema é que muita gente no varejo encara a loja como uma fábrica. Chega, bate ponto, espera o movimento do dia e vai embora. Esse modelo não funciona mais. Um vendedor ativo precisa sair da zona de conforto, criar oportunidades e construir relacionamento com o cliente, seja na loja, por WhatsApp ou por telefone. Quem apenas atende, está deixando dinheiro na mesa. Quem vende, constrói resultados.

Experiência é o novo preço: como se diferenciar sem entrar em guerra de valores

No passado, bastava ter o menor preço para atrair clientes. Hoje, isso já não é suficiente. Qualquer pessoa com um celular na mão consegue encontrar o mesmo produto mais barato em poucos cliques. Se o seu diferencial for apenas o valor na etiqueta, você estará sempre em desvantagem.

Por isso, a saída não está em baixar o preço. Está em oferecer uma experiência que o cliente não encontra em lugar nenhum.

Pense numa pizzaria. Durante a semana, você pode pedir qualquer pizza rápida pelo aplicativo. Mas no final de semana, você escolhe ir naquele lugar que tem ambiente agradável, atendimento atencioso e um sabor que te conquista. Mesmo sendo mais caro, você volta porque vive uma experiência.

No varejo, funciona da mesma forma. Um brechó bem cuidado, com uma trilha sonora agradável, uma iluminação aconchegante e um cafezinho pode fazer mais pelas vendas do que um desconto de 10%. Um atendimento que escuta com atenção e sugere com empatia cria vínculos. A cliente se sente valorizada.

Cada loja pode encontrar a sua maneira de encantar. Pode ser pelo atendimento, pelo ambiente, pela exclusividade ou até por uma conversa sincera no balcão. Quem vende moda, por exemplo, pode transformar a ida à loja em um momento leve e divertido, onde a cliente experimenta, conversa e se sente bem consigo mesma.

Oferecer uma boa experiência não exige grandes investimentos. Exige atenção e intenção. É isso que faz o cliente voltar, mesmo sabendo que no aplicativo existe algo parecido e mais barato.

Omnicanalidade sem complicação: o que isso realmente significa na prática

Omnicanalidade é um nome complicado para algo que, na prática, significa o seguinte: deixar o cliente comprar e se relacionar com a loja do jeito que for mais fácil para ele. Seja na loja física, no Instagram, pelo WhatsApp ou no site, tudo precisa funcionar como uma coisa só.

Muita gente pensa que esse modelo só serve para grandes redes com tecnologia avançada. Mas a verdade é que qualquer loja pode ser omnicanal. Basta ter um bom sistema de controle de estoque, um atendimento ágil e canais de venda integrados.

Quer ver um exemplo simples? Um cliente vê um produto no seu Instagram, chama no WhatsApp, fecha a compra e recebe em casa. Ou então, experimenta algo na loja, mas prefere levar outro modelo que você não tem ali no momento. Se você tiver um sistema que permita vender pelo celular e entregar depois, o cliente sai satisfeito do mesmo jeito.

O que não pode acontecer é o cliente entrar em contato, perguntar por um produto e ouvir “tem que vir aqui na loja para ver”. Essa resposta mata a venda. O consumidor quer praticidade. Ele quer resolver tudo ali, no canal em que já está falando.

É aqui que entra a importância de sistemas que ajudam a centralizar tudo em um só lugar. Um sistema de gestão como o AWISE, por exemplo, pode unificar o controle de estoque, vendas e atendimento, facilitando a vida do lojista e dando ao cliente uma experiência fluida.

Omnicanalidade, no fim das contas, não é sobre estar em todos os lugares. É sobre fazer o cliente se sentir bem atendido em qualquer lugar.

Indicadores que realmente importam para vender mais

Não adianta a loja estar cheia se o caixa continua vazio no fim do mês. Para crescer com consistência, é preciso acompanhar os números certos. Abaixo, você confere os principais indicadores que todo lojista, mesmo o de bairro, pode e deve acompanhar:

• 1. Ticket médio: Mostra quanto, em média, cada cliente gasta em uma compra.
  • Como calcular: valor total vendido no dia dividido pelo número de clientes que compraram.
  • Por que importa: se o ticket está baixo, talvez falte uma oferta de combos ou sugestões de produtos complementares.

• 2. Taxa de conversão: Revela quantas pessoas que entraram na loja realmente compraram.
  • Como calcular: número de vendas dividido pelo número de pessoas que entraram, multiplicado por 100 para obter a porcentagem.
  • Por que importa: se muita gente entra e sai sem comprar, é sinal de que algo está errado na abordagem ou nos produtos.

• 3. Fluxo de pessoas: Indica quantas pessoas passaram pela loja, mesmo que não tenham comprado.
  • Como medir: pode ser feito com contagem manual ou ferramentas simples, como sensores de porta.
  • Por que importa: acompanhar o fluxo ajuda a identificar os horários de pico e os dias com menor movimento.

• 4. Giro de estoque: Mostra com que rapidez os produtos estão sendo vendidos e quais não estão.
  • Como calcular: dividir o total vendido de um item pelo estoque médio daquele item em um período.
  • Por que importa: produtos que ficam parados por muito tempo ocupam espaço e consomem capital.

• 5. Experiência percebida: Não é um número exato, mas pode ser medido com observação e conversas sinceras com os clientes.
  • Como aplicar: pergunte como foi o atendimento, se encontraram o que buscavam, se voltariam.
  • Por que importa: clientes satisfeitos voltam e indicam. Clientes frustrados não retornam — e ainda falam mal.

Esses indicadores, acompanhados com regularidade, ajudam a entender o que está funcionando e o que precisa melhorar. Você pode usar papel e caneta, uma planilha ou um sistema como o AWISE, que já entrega relatórios automáticos com essas informações.

O importante é não gerir a loja no escuro. Porque no varejo, o que não é medido, não pode ser melhorado.

Tecnologia como aliada: da IA à análise simples com papel e caneta

Muita gente escuta falar de tecnologia no varejo e já imagina grandes investimentos, sistemas caros e soluções difíceis de usar. Mas a verdade é que, hoje, a tecnologia está mais acessível do que nunca. E ela pode começar de forma simples.

Antes de pensar em inteligência artificial, o primeiro passo é ter controle. Anotar vendas, registrar quais produtos saem mais, observar horários de maior movimento. Tudo isso já é um tipo de tecnologia, porque transforma informação em decisão.

Quer um exemplo prático? Em vez de apenas “sentir” que a loja está cheia ou vazia, você pode contar quantas pessoas entram por dia. Pode anotar o que cada cliente pediu e não encontrou. Pode medir, com papel e caneta mesmo, os horários de pico. Só com isso, já dá para tomar decisões melhores.

Agora, se quiser ir além, a tecnologia está aí para ajudar. Ferramentas de inteligência artificial já conseguem sugerir produtos, prever demandas e até escrever descrições para redes sociais. E isso está ao alcance do celular.

A tecnologia não veio para substituir o lojista. Ela veio para potencializar o que ele já faz bem. E, com o uso certo, mesmo o comerciante de bairro pode jogar o jogo dos grandes — com estratégia, controle e visão de crescimento.

Live commerce, redes sociais e influência local: vendendo onde o cliente está

Seu cliente passa horas por dia no celular. Ele navega no Instagram, vê vídeos no TikTok, responde mensagens no WhatsApp e faz compras direto dos aplicativos. Se é ali que ele está, é ali que sua loja também precisa estar.

As redes sociais deixaram de ser apenas um lugar para mostrar fotos. Elas viraram canais de venda reais. Um simples story com uma peça nova pode gerar pedidos no mesmo dia. Um bom atendimento pelo WhatsApp pode fidelizar mais do que o balcão da loja. E uma live, mesmo feita com um celular simples, pode gerar vendas em tempo real.

O live commerce, por exemplo, é uma ferramenta poderosa e acessível. Basta ligar a câmera, mostrar os produtos, interagir com quem está assistindo e oferecer condições especiais durante a transmissão. É como fazer um bazar virtual, com muito mais alcance e sem precisar sair da loja.

Outro ponto importante é a influência local. Você não precisa contratar celebridades ou blogueiras famosas. Muitas vezes, a moça que tem 2 mil seguidores da sua cidade pode gerar mais vendas do que alguém com um milhão de seguidores em outro estado. Ela é conhecida, tem confiança da comunidade e fala direto com o público que pode entrar na sua loja.

Existem lojas que fazem sucesso justamente por saber usar bem esses canais. As donas da loja mostram os looks em vídeos descontraídos, conversam com os seguidores, respondem rápido e fazem a cliente se sentir parte da história. Isso cria conexão. E conexão gera vendas.

Não é preciso dominar a internet para começar. O mais importante é estar presente, ser autêntico e usar essas ferramentas com frequência. Afinal, vender hoje é também conversar, aparecer e se relacionar com o cliente nos espaços onde ele passa o tempo.

Conclusão: O jogo do varejo é o mesmo, mas a forma de jogar mudou

No fim das contas, o varejo continua sendo sobre gente. Gente que compra, gente que vende, gente que se relaciona. A essência é a mesma de sempre. Mas o jeito de jogar mudou.

Hoje, o pequeno lojista não concorre mais só com a loja da esquina. Ele está no mesmo campo de grandes marketplaces, com clientes cada vez mais exigentes e conectados. Isso pode parecer assustador, mas também abre portas para novas oportunidades.

Quem entende que vender não é apenas atender, que experiência conta mais do que preço e que as redes sociais são pontos de venda tão importantes quanto a vitrine física, já está um passo à frente. Quem mede, observa e usa a tecnologia como aliada, mesmo que seja com papel e caneta no início, constrói um negócio mais forte.

Não é preciso ser perfeito, nem saber tudo. O importante é começar, testar, ajustar e não parar. O lojista que está disposto a aprender, usar o que tem à mão e se conectar com o cliente de forma verdadeira tem tudo para crescer. Mesmo em tempos de concorrência pesada.

O jogo mudou. E agora é a hora de jogar com estratégia.

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